Olen törmännyt lukuisiin yrityksiin, joiden markkinointi ei tunnu tietävän, kennelle yritys haluaa myydä. Toisinaan he eivät vain uskalla sanoa, ketkä ovat yrityksen parhaita ja eniten toivottuja asiakkaita. Silloin asiakkaille on vaikea myydä mitään.
Yrityksesi ei voi myydä kaikille. Tähän on aivan käytännöllisiäkin syitä -- esimerkiksi pienen yhden miehen yrityksen rahkeet eivät usein riitä toimittamaan palveluita suurelle yritykselle tai kunnalle.
Isommankin yrityksen kohdalla suuret hankkeet ovat usein liian vaativia: vaikkapa tietotekniikkaa tai tietotekniikan ulkoistuspalveluita pienille yrityksille tuottavan B2B-yrityksen ei ehkä kannata edes osallistua suuriin julkisen sektorin kilpailutuksiin. Pelkkä tarjouksen tekeminen saattaa olla liian työläs prosessi.
Yrityksen ei kannata myydä kaikille
Toisaalta yrityksen ei yleensä kannata myydä kaikille asiakkaille. Osa asiakkaaksesi haluavista on aina "hankalia" asiakkaita, jotka tulevat yrityksellesi kalliiksi. Vaikka tuottaisit heille runsaasti arvoa, asiakkaasi ei välttämättä ymmärrä tätä.
Toisinaan he vain tekevät elämästäsi hankalaa. Projektit venyvät, kun asiakkaasi muuttaa mieltään. Jatkuva alennusten kinuaminen pienentää katettasi ja tekee näistä asiakkaista sinulle kannattamattomia.
Näistä asiakkaista sinun on päästävä eroon mahdollisimman nopeasti. Vielä parempi tietysti olisi tunnistaa heidät jo etukäteen -- silloin minimoit asiakkaan yrityksellesi tuottaman vahingon.
Kolmannen ongelmaryhmän muodostavat asiakkaat, joille yrityksesi ei kykene tuottamaan arvoa. He saattavat olla sinuun tyytyväisiä, eivätkä kenties halua päättää yhteistyötä.
Kuitenkin yrityksesi kannalta tilanne on ongelma: kun yrität epätoivoisesti rakentaa asiakkaallesi arvoa, kulutat liian paljon työtunteja projektiin. Silloin asiakkuus on yrityksellesi kannattamaton.
Myy vain hyville asiakkaille
Tee itsellesi ja yrityksellesi palvelus. Hankkiudu vuonna 2012 eroon huonoista asiakkaista ja keskity jatkossa vain kannattaviin asiakkaisiin!
Tämä kannattaa ottaa huomioon jo yrityksen nettisivujen copyssä. Kun kerrot jo etusivulla, palveleeko yrityksesi pk-yrityksiä, suuryrityksiä tai julkisen sektorin organisaatioita, säästyt monilta tarpeettomilta tarjouspyynnöiltä ja yhteydenotoilta.
Silloin voit keskittyä tekemään töitä niille asiakkaille, jotka todella hyötyvät palveluistasi. Silloin asiakkuus on myös sinulle arvokas!
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti