Tiedätkö, kenelle haluat myydä?

Olen törmännyt lukuisiin yrityksiin, joiden markkinointi ei tunnu tietävän, kennelle yritys haluaa myydä. Toisinaan he eivät vain uskalla sanoa, ketkä ovat yrityksen parhaita ja eniten toivottuja asiakkaita. Silloin asiakkaille on vaikea myydä mitään.

Yrityksesi ei voi myydä kaikille. Tähän on aivan käytännöllisiäkin syitä -- esimerkiksi pienen yhden miehen yrityksen rahkeet eivät usein riitä toimittamaan palveluita suurelle yritykselle tai kunnalle.

Isommankin yrityksen kohdalla suuret hankkeet ovat usein liian vaativia: vaikkapa tietotekniikkaa tai tietotekniikan ulkoistuspalveluita pienille yrityksille tuottavan B2B-yrityksen ei ehkä kannata edes osallistua suuriin julkisen sektorin kilpailutuksiin. Pelkkä tarjouksen tekeminen saattaa olla liian työläs prosessi.

Yrityksen ei kannata myydä kaikille

Toisaalta yrityksen ei yleensä kannata myydä kaikille asiakkaille. Osa asiakkaaksesi haluavista on aina "hankalia" asiakkaita, jotka tulevat yrityksellesi kalliiksi. Vaikka tuottaisit heille runsaasti arvoa, asiakkaasi ei välttämättä ymmärrä tätä.

Toisinaan he vain tekevät elämästäsi hankalaa. Projektit venyvät, kun asiakkaasi muuttaa mieltään. Jatkuva alennusten kinuaminen pienentää katettasi ja tekee näistä asiakkaista sinulle kannattamattomia.

Näistä asiakkaista sinun on päästävä eroon mahdollisimman nopeasti. Vielä parempi tietysti olisi tunnistaa heidät jo etukäteen -- silloin minimoit asiakkaan yrityksellesi tuottaman vahingon.

Kolmannen ongelmaryhmän muodostavat asiakkaat, joille yrityksesi ei kykene tuottamaan arvoa. He saattavat olla sinuun tyytyväisiä, eivätkä kenties halua päättää yhteistyötä.

Kuitenkin yrityksesi kannalta tilanne on ongelma: kun yrität epätoivoisesti rakentaa asiakkaallesi arvoa, kulutat liian paljon työtunteja projektiin. Silloin asiakkuus on yrityksellesi kannattamaton.

Myy vain hyville asiakkaille

Tee itsellesi ja yrityksellesi palvelus. Hankkiudu vuonna 2012 eroon huonoista asiakkaista ja keskity jatkossa vain kannattaviin asiakkaisiin!

Tämä kannattaa ottaa huomioon jo yrityksen nettisivujen copyssä. Kun kerrot jo etusivulla, palveleeko yrityksesi pk-yrityksiä, suuryrityksiä tai julkisen sektorin organisaatioita, säästyt monilta tarpeettomilta tarjouspyynnöiltä ja yhteydenotoilta.

Silloin voit keskittyä tekemään töitä niille asiakkaille, jotka todella hyötyvät palveluistasi. Silloin asiakkuus on myös sinulle arvokas!

Ydinliiketoimintaan keskittyminen alkaa taloushallinnon ulkoistamisesta

Taloushallinto on harvan yrityksen ydinosaamista. Usein onkin kannattaavaa ulkoistaa taloushallinnon toimet joko osin tai kokonaan osaavalle tilitoimistolle. Silloin yrittäjä ja yrityksen johto voi keskityä strategianmukaiseen ydinliiketoimintaan.

Taloushallinto on harvalle yrittäjälle herkkua. Kuitenkin sujuva taloushallinto on välttämätöntä, jotta yritystoiminta säilyisi kannattavana. Sen vuoksi taloushallinnon ulkoistamisessa ei kannata säästellä, olipa kyse sitten kirjanpidon ulkoistamisesta tai yritysjärjestelyn konsulttipalkkioista.

Usein taloushallinnon ulkoistaminen lähtee kirjanpidosta -- useimmat yrittäjät eivät näet tunne kirjanpidon lainsäädännöllisiä vaatimuksia riittävän tarkoin kyetäkseen suoriutumaan lainsäädännön velvoitteista.

Tyypillisesti tilitoimistoa valitseva yrittäjä kiinnittää huomiota vain palvelun hintaan. Tilitoimiston hinnasto on kuitenkin vain yksi tekijä, johon kannattaa kiinnittää huomiota näin tärkeää strategista kumppania valitessa.

Palkanlaskenta seuraa usein kirjanpitoa

Kenties tärkein yrityksen taloushallinnon prosesseista on palkanmaksu. Palkkojen maksaminen ajallaan on yrityksen keskeinen velvoite työntekijöitä kohtaan.

Lisäksi toimiva, oikein ja ajallaan maksettu palkanmaksu takaa että yrityksen työntekijät pysyvät talossa. Palkanmaksun viivästyminen on aina työntekijöille selvä merkki siitä, että talossa ei kaikki ole kunnossa.

Silloin työntekijät alkavat katsella kilpailijoita ja harkita työpaikan vaihtamista.


Sen vuoksi jokaisen yrittäjän menestyksen kannalta on ensiarvoisen tärkeää, että palkat lähtevät talosta ajallaan.

Laskutuksesta selviää helposti itsekin

Usein aloittavan yrityksen ei kannata ulkoistaa esimerkiksi laskutusta. Laskutusta varten on olemassa joukko sekä edullisia että jopa maksuttomia tietokoneohjelmistoja. Niiden avulla saat vaivatta laskettua laskun edellyttämät arvonlisäverot, kunhan tiedät tuotteidesi tai palveluidesi arvonlisäverokannan.

Sen vuoksi pk-yrityksessä laskutus on tyypillisesti toiminto, jonka ulkoistamisella ei saada suuria säästöjä.

Tietysti jos kyseessä on esimerkiksi kuluttajille vähittäiskauppaa harjoittava yritys, voi myyntilaskujen ja kuittien käsittelyssä olla niin paljon työtä että ulkoistaminen kannattaa.

Mutta esimerkiksi pienen konsultointiyrityksen lähtevä laskutus on tavallisesti niin harvinainen iloinen tapahtuma, että laskun lähettää mieluusti itsekin.

Taloushallinnon ulkoistaminen kannattaa usein. Yrittäjän kannattaa ulkoistamispäätöstä tehdessään ottaa huomioon myös palvelun laatu -- ei pelkästään hintaa!